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窦毅

华为组织管理解读专家

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运筹帷幄、决胜千里:大客户销售项目运作与管理

运筹帷幄、决胜千里:大客户销售项目运作与管理 ...

  • 课酬费用

    面议

  • 课程时长

    2天

  • 好评率

    100%

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运筹帷幄、决胜千里

大客户销售项目运作与管理

【课程背景】

兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。对于企业来说,销售人员就是公司的兵。销售人员的能力,直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业,项目金额大,采购周期长,决策流程慢,涉及产品多,竞争压力大,决定项目成败的因素也比较多,如果销售人员的关键能力欠缺,就会严重影响项目的成功率,公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率,是很多企业考虑的问题。华为公司,作为中国高科技公司的翘楚,在手机业务崛起之前,就已经占据了通信行业全球第一的位置,是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售,有哪些成功之处?有哪些可以借鉴的方式方法?如何借鉴华为的销售经验,提高自己的大客户销售能力?这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解大客户销售工作特点与角色认知

2、学习大客户组织分析与需求挖掘技巧

3、提高大客户沟通与客户关系拓展能力

4、提高大客户营销项目管理与运作能力

5、提高大客户销售项目管理与协调能力

6、提高客户异议处理能力与销售成功率

【授课时长】两天

【授课对象】大客户销售骨干、经理、总监等大客户营销人员

【课程特色】理论与实战相结合;方法与案例相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售特点与模型

1.销售的逻辑

2.大客户销售特点与应对

3.大客户销售模型

2、大客户销售的角色与任务

1.大客户销售的职能定位

2.大客户销售的关键任务

3.大客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、大客户组织分析与关系管理

1、大客户采购行为分析

1.客户组织架构分析

2.客户采购角色分析

3.客户决策链分析

4.练习:客户采购行为分析

2、客户关系拓展与建设

1.客户关系的价值

2.客户关系的原则

3.客户需求的本质

4.客户关系管理原则

3、客户关系管理与维护

1.个人客户关系拓展

2.组织客户关系拓展

3.大客户关系模型

4.客户关系的本质

5.客户关系管理原则

6.案例:销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与新客户开发

三、沟通技巧与大客户需求挖掘

1、沟通的概念与内涵

1.小游戏:沟通是什么?

2.沟通的过程

3.沟通的漏斗模型

4.沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

1.信息编码:怎么说?

2.信息编码:怎么问?

3.沟通的5W2H

4.影响编码的因素分析

5.信息接收:怎么听?

6.非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通的原则与技巧

1.价值呈现的FABE技巧

2.练习:价值呈现沟通练习

3.大客户需求洞察与挖掘SPIN

4.练习:SPIN需求挖掘沟通技巧

5.研讨:产品价值与客户需求分析

四、大客户营销流程与项目运作

1、大客户采购流程与应对

1.客户采购流程分析

2.研讨:采购节点与关键任务分析

3.LTC销售流程与关键任务

2、销售线索管理

1.销售线索的概念

2.线索管理四要素

3.销售线索的来源

3、机会点验证与项目运作

1.机会点验证与评估

2.项目分析与引导

3.宏观分析

4.微观分析

5.竞争分析

6.SWOT分析与项目运作策略

7.练习:项目分析与运作策略

五、大客户销售项目协作与管理

1、项目的定义

2、项目分级管理与机制

1.项目组的常见组织形式

2.销售项目分级与管理

3.项目分级的维度参考

3、销售项目任务分解与管理

1.项目组会议

2.项目任务分解与计划制定

3.练习:项目任务分解与计划

4.工作计划监督与调整

5.制定项目计划的原则

4、项目管理的阶段与关键任务

六、大客户异议处理与谈判技巧

1、关于谈判的思考

2、原则谈判法与分歧解决方案

1.谈判的概念与内涵

2.销售谈判的三个层面

3.谈判沟通的四个原则

4.异议处理的(4+1)方法

5.寻找分歧解决方案的方法

6.研讨:客户异议与分歧解决方案

3、谈判的磋商与谈判技巧

1.谈判磋商的五步法

2.谈判让步的原则

3.谈判的僵局处理

4.谈判的收尾与成交

七、回顾与总结:大客户销售项目运作与管理

学员好评率 100%

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